Тренинг для компаний В2В сектора «Эффективные проектные продажи»

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

• Повышение навыков подготовки к переговорам с учетом особенностей проектных продаж. • Усовершенствование инструментов выхода на ЛПР и работы с «холодными» контактами. • Развитие умений выявлять потребности клиентов и их критерии принятия решений. • Освоение эффективных методов аргументации и убеждения в продажах. • Формирование уверенности в презентации ценности продукта или услуги. • Улучшение навыков работы с возражениями, включая создание банка возражений. • Разработка стратегий для успешного торга и ведения переговоров по цене. • Умение адекватно реагировать на претензии и критику клиентов, сохраняя долгосрочные отношения. • Повышение конверсии из переговоров в успешные сделки. • Укрепление уверенности участников в переговорах с руководителями и ключевыми клиентами.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Ознакомить участников с инструментами подготовки и структурирования переговорного процесса. • Обучить эффективным тактикам установления контакта с ЛПР. • Развить навыки работы с потребностями клиента и конкурентными преимуществами компании. • Отработать инструменты логической, эмоциональной и достоверной аргументации. • Предоставить алгоритмы для уверенной обработки возражений и успешного торга. • Сформировать готовые решения для типичных претензий клиентов. • Научить применять стратегические подходы к многоэтапным сделкам. • Обеспечить участников практическими навыками, которые помогут достичь результата уже в ближайших переговорах.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок: Подготовка к переговорам в продажах • Воронка продаж и конверсия • Уверенное поведения в продажах • Профессиональная «зрелость» менеджера • Негативные установки в голове, которые мешают эффективно продавать • Основные пути развития сотрудника как профессионала в продажах • Ключевые моменты подготовки к переговорам • Центры принятия решений • Особенности проведения переговоров на уровне руководителя • Стратегическая цель многоэтапных переговоров • Многоэтапные переговоры или результат сразу? • Матрица «красной линии»: подготовка к переговорам по условиям • Чек лист подготовки к переговорам в продажах

Результаты блока для участников: • Участники научатся эффективно подготавливать четкий план к переговорам. • Разовьют понимание особенностей взаимодействия с руководителями и подготовки многоэтапных переговоров.

Блок Работа с ЛПР и «холодными» контактами • Выход на ЛПР и подходы для установления контакта. • Инструменты для холодных звонков и писем, составление «Меню целей» и использование успешных кейсов. • Тактические ходы привлечения внимания клиента по телефону и созданиях заинтересованности в дальнейшем продолжение разговора • Модель «ЦПЗМ» • Как отвечать на сложные вопросы клиента

Результаты блока для участников: • Участники создадут набор готовых инструментов для установления контакта с ЛПР. • Разработают стратегии взаимодействия для повышения конверсии из «холодных» контактов.

Блок: Практические инструменты по переговорам в продажах • Выяснение критериев принятия решений клиентом • Виды потребностей клиента и их влияние на принятие решений • Выявление конкурентных преимуществ вашей компании

Результаты блока для участников: • Участники отработают навык выявления ключевых факторов, влияющих на решения клиентов. • Подготовят точечные аргументы, основанные на преимуществах своей компании.

Блок: Инструменты аргументации и убеждения в продажах • Классические инструменты аргументации • Логические инструменты аргументации • Эмоциональные инструменты аргументации • Имидж информационного сообщения • Имидж достоверности: ◦ Ссылка на документы ◦ Ссылка на свидетелей ◦ Детализация информации • Методы эффективной презентации • Выявление конкурентных преимуществ вашей компании

Результаты блока для участников: • Участники разовьют навыки построения аргументации. • Участники подготовят готовые шаблоны аргументации для своих клиентов. • Освоят уверенную презентацию, фокусируясь на конкретных запросах ЛПР.

Блок: Эффективная обработка возражений • Причины возникновения возражений • Виды возражений • Алгоритм работы с возражениями • 24 эффективных инструмента работы с возражениями • Банк возражений

Результаты блока для участников: • Участники разработают персонализированный банк возражений и готовых ответов. • Повысится уверенность при работе с возражениями благодаря четкому алгоритму действий.

Блок: Торг и переговоры по цене • Мировые стратегии торга и обсуждения цены • Какие методы применяют, если вы, как поставщик, больше не «двигаетесь» по цене и отсрочке • 5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики • Действия для сокращения затрат, которые предпринимает закупщик • Алгоритм переговоров о цене • Аргументация при торге

Результаты блока для участников: • Участники подготовят готовые сценарии для обсуждения цены и противодействия давлению. • Освоят тактики сохранения цены без потери клиента.

Блок Завершение продажи • Как правильно отказать клиенту в невыполнимых требованиях • Способы подтолкнуть клиента к сделке • Регламент завершения продаж • Анализ проведенных переговоров

Блок Как «видят» продажу ЛПР и ключевые персоны компании клиента со своей стороны • Мифы продавцов • Почему «Дорого» это первая реакция и как правильно с ней работать

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы. По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 35 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 28 000 рублей.

Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: • 2 человека – скидка 10 % • 3 человека и более – скидка 15 %.

Возможен корпоративный формат (от 70 000 руб. в день за группу от 5 чел.)

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru