Тренинг «Эффективное взаимодействие закупщика и поставщика»

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Тренинг рекомендуется специалистам по закупкам, специалистам по тендерам, руководителям отделов закупок.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально вы-годные условия поставки, используя знания рынка и процессов, инструменты и алгоритмы убеждения, позитивной манипуляции и переговорного прессинга.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Изучить инструменты управления переговорами. • Отработать главные принципы работы с поставщиками. • Улучшить навыки специалистов и руководителей вести переговоры в закупках. • Овладеть техниками, способствующим улучшению цены. • Проработать инструменты прессинга, для получения наиболее выгодных условий поставки/работ/услуг. • Развить основные компетенции специалиста по закупкам. • Научиться вести переговоры с поставщиками обладающих монопольным (близким к монопольному) положением на рынке.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ

• Управлять процессом переговоров, добиваясь нужных результатов • Создавать преимущество в переговорах с поставщиками, в самом начале взаимодействия • Использовать инструменты прессинга в жестких переговорах, для достижения результатов за меньшее время. • Улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика. • Получать дополнительные выгодные условия (срок поставки, условия оплаты и др.)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок Основные правила специалиста, который отвечает за закупки • Основные правила закупщика - базовый уровень знаний и умений • Что такое «дно цены»? • Инструменты, как опустить «дно цены» • Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены • Ключевые моменты подготовки к переговорам с представителем компании поставщика • Ключевые потребности поставщика.

Блок Управление поставщиками и повышение надежности поставок: • Критерии выбора и оценки поставщиков • Интегральная оценка поставщиков как способ оценить и выбрать кто же лучший, так и способ воздействия на поставщика для оптимизации работы • Инструменты быстрой оценки поставщика для «быстрых закупок» • «Mind map» закупщика • Правило 5P в закупках

Блок Теория переговоров • Мягкие, жесткие стратегии переговоров в закупках • Смысл жестких переговоров • Структура переговоров с поставщиками • Основа переговорного процесса • Типы переговоров, которые можно использовать в закупках: определяем наиболее эффективный тип переговоров в зависимости от поставщика и условий

Блок Инструменты влияния на поставщика • Формирование первого впечатления о себе у поставщиков, создаем нужный образ • Создание ряда преимуществ с самого начала взаимодействия с поставщиком, для более быстрого получения преференций • Какую информацию и как донести до поставщика, еще до начала переговоров • Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей в закупках • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону • Почему поставщики не всегда выполняют то, что говорят по телефону? • Как сделать телефонный разговор с поставщиком более конкретным и наиболее эффективным • Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров; • *Особенности переговоров с международными поставщиками.

Блок Необходимые навыки ведения переговоров • Задаем вопросы правильно: «кто задает вопросы - тот и ведет диалог и побуждает» • Умение слышать и слушать или как молча вытащить из поставщика информацию и создать давление в переговорах • Этап ориентации в предложении от поставщика • Алгоритм убеждения • Классические инструменты аргументации • Технология DISC.

Блок Переговорный прессинг поставщика и способы противодействия • Цели переговорного прессинга в переговорах в закупке или почему они редко бывают эффективны • Внешние признаки жестких переговоров • С чего начинать прессинг? • Методы эффективного переговорного прессинга: o атака личного пространства o негативная оценка o атака статусом o ограничение во времени или правилах o слом диалога o физиологический или психологический дискомфорт o интерпретация и др. • Контрприемы прессинга

Блок Торг, как элемент жестких переговоров • Действия для сокращения затрат • Способы непрямого снижения цены • 5 шагов в противодействии повышению цен • Две стратегии торга и обсуждения цены • Приемы «отжимания» цены: o встречные уступки o завышенные требования o начальные и последующие уступки o кранч o соглашение в целом o незначительное требование o креативные уступки

Блок Улучшение условий и закупочных цен • Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке? • Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим? • Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен; • Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя и как им противостоять; • Как грамотно вести позиционный торг • Составляющие стоимости продукта/услуг и как они влияют на общую стоимость? • Что делать дальше для сокращения не прямых затрат

Блок Взгляд на закупки с точки зрения «продажника» • Как видит ситуацию поставщик • За что получает деньги менеджер по продажам и как с помощью этой информации научиться им управлять • Почему страх «продажника» мешает ему участвовать в конструктивных переговорах, используем эти знания в свою пользу • Мифы и домысла поставщиков в отношении закупок

Блок Деловая переписка поставщиками • Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность Требования к языку и стилю делового письма. Понятие «стилистика письма». Создание официального стиля • «Проблемные» письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д. • Переписка через SMS, Социальные сети, мессенджеры

Технологии проведения тренинга: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, кофе-паузы. По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия составляет 35 000 рублей.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: • 2 человека – скидка 10 % • 3 человека и более – скидка 15 %.

Группа в стадии набора. При отсутствии зарегистрированных участников, заявки принимаются от 2-х человек.

Возможно проведение тренинга в корпоративном формате.

Стоимость корпоративного обучения: • 50 000 руб. в день за группу до 5 чел., 80 000 руб. за двухдневный тренинг, • от 60 000 руб. в день за группу от 6 чел.

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь по телефону: 8-812-928-88-15, Мах: 8 (911) 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru