Тренинг «Коммерческие переговоры на международных рынках».

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Тренинг для специалистов, руководителей отделов ВЭД. В ходе тренинга мы изучим психологические аспекты ведения конструктивных переговоров с поставщиками из разных стран. Рассмотрим типичные ошибки, и научимся их избегать. Разработаем алгоритм переговоров подходящий Вам с учетом ситуации которая существует на данный момент.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

• Узнать теорию коммуникаций в процессе международных закупок • Научиться практическим приемам и «фишкам» в переговорах с партнерами из разных стран • Узнать основные психологические особенности проведения переговоров с иностранными партнерами • Дать понимание связи культуры и бизнеса • Научиться эффективно выстраивать взаимоотношения с партнёрами по всеми миру • Ознакомится с основными правилами и ограничениями при коммерческих переговорах на международных рынках

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок Культура и Бизнес: Взаимосвязи и влияние • Пересечения различных культур и связи с бизнесом • Единство и расхождения различных культур • Основные критерии отличающие культуры

Блок Ключевые критерии культур и их влияние на работу с поставщиками • Власть и иерархическая лестница. Какие организационные структуры существуют? • Уровень зависимости/независимости • Лидерство в разных культурах • Конкурентная среда • Отношения к руководству, роли руководителей • Уровни принятия решений • Противодействия изменениям • Ориентации культур: ✓ На прошлое ✓ Настоящие ✓ Будущее • Взаимоотношение культуры с временем

Блок Узнать друг друга • Основные характеристики и особенности различных стран: ✓ англоязычные страны ✓ западноевропейские страны ✓ центрально и восточноевропейские страны ✓ скандинавские страны ✓ Китай, Тайвань, Гонконг ✓ Южная Корея ✓ Япония • Взаимоотношения «ОНИ-МЫ» различия и сходства • Манеры поведения в деловой среде

Блок Ролевая модель потребления в разных стран и стратегии продаж • Современные изменения в бизнес отношениях с учетом текущих условий • Потребитель на B2B рынке . • Потребители (Клиенты) на В2C – физические лица: ✓ человек ✓ домохозяйство (семья) ✓ группа (несколько человек, объединенных одной потребностью) • Особенности потребления на В2В-рынке: ✓ Формальный потребитель (Клиент) – юридическое лицо (предприятие, организация, компания). ✓ Фактические потребители (Клиенты) – конкретные люди, которые составляют закупочный центр (закупочный комитет) – центр решений. ✓ Ключевая фигура на В2В-рынке – конкретный человек, которую мы можем идентифицировать как потребителя, действующего в интересах юридического лица. Особенности продвижения продуктов (товаров, услуг) на В2В-рынке – инструменты продаж и коммуникации. • Ролевая модель потребления. • Основные роли. • Карты взаимного влияния: метод сбора и обработки информации. • Модель воздействия на игроков рынка: presale. • Sale and presale.

Блок Основные правила коммуникаций в разных странах • Управление переговорным процессом с учетом специфики разных культур • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках с представителями иностранных компаний • Определение цели и задач переговоров с поставщиком • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании • Разработка плана переговоров • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании • Типичные ошибки при подготовке к переговорам • Роль подготовки к переговорам с представителями различных стран • Что хотят услышать и как слушают: особенности восприятия • Как принимают решения • Заключение контрактов • SWOT анализ

Блок Первая встреча • Структура встречи по телефону, лично, на выставке, публичных мероприятиях • Поведение при встречи с международными коллегами и партнерами • Как правильно установить контакт учитывая особенности и к культурологические особенности • Особенности письменных коммуникаций с представителями разных стран

Блок Инструменты влияния на партеров по переговорам • Формирование первого впечатления о себе • Создание преимуществ с самого начала взаимодействия • Какую информацию и как донести до иностранного партнера, еще до начала переговоров • Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону с иностранными партнерами • Аргументация в условиях международных переговорах

Блок Торг и переговоры о цене с партерами из разных стран • Типы торга в разных странах • Как грамотно вести позиционный торг с учетом специфики страны поставщика • Условия торга • Диапазон торга • Интересы сторон

Блок Инструменты продаж • Кастомизация инструментов продаж и коммуникаций под сегмент, страну и культуру. • Алгоритм разработки кастомизированных инструментов продажи и коммуникаций. • Классификация инструментов коммуникаций: три уровня коммуникаций. • Подходы к продажам на промышленном рынке.

Блок Логистика • Основные задачи логистики • Изменения логистических путей с учетом современных реалий • Оптимизация логистических затрат • Новые схемы доставки товаров из-за границы.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы. По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 35 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 28 000 рублей.

Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: • 2 человека – скидка 10 % • 3 человека и более – скидка 15 %.

Стоимость проведения в корпоративном формате: • 50 000 руб. за группу до 5 чел. • от 60 000 руб. за группу от 6 чел.

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru