Тренинг «Проектные продажи»

ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления; • владение техниками ведения переговоров по телефону; • знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки; • умение диагностировать потребность и потенциал клиента; • владение техникой влияния на собеседника во время переговоров; • умение отстраиваться от конкурентов; • развитие навыков уверенного поведения.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Этапы работы в проектных продажах • участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация; • определение этапов развития и реализации проекта; • оценка потребности и потенциала; • стратегия работы по проекту, выбор приоритетов; • планирование своей деятельности по проекту; • расширение сферы контактов; • определение приоритетности клиента; • что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры • как влиять на клиента по телефону? • «воронка» телефонного разговора; • принципы составления скриптов для работы по телефону; • искусство ведения беседы по телефону; • техники создания интриги; • влияние интонации на результаты беседы; • техники присоединения к клиенту по голосу; • создание повода для посещения объекта или офиса; • как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте • как определить свое место в политике закупки? • структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации; • определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»; • подготовка к беседе; • оценка конкурентных преимуществ; • как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала • как определить потенциальные возможности клиента? • отличия потребности и потенциала клиента; • принципы нормализации продажи; • алгоритм выявления существующей потребности; • методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества; • техника позиционирования компании на рынке; • развитие навыков слушания клиента; • как правильно задавать вопросы?

Планирование встречи с крупным клиентом • постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента; • сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента; • схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».

Стратегия начала встречи • три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать; • индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента • развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности; • выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы; • формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы; • алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН: o Ситуационные; o Проблемные; o Извлекающие; o Направляющие; • практика формулирования вопросов различного типа; • составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.

Стадия демонстрации возможностей • стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость); • составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения; • предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.

Стадия получения обязательств; завершение встречи • закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом? • принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН; • как получить обязательства? 4 успешных действия.

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР • как создавать доверительные отношения? • методики выхода на личный контакт; • активное поведение на выставках; • планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР; • этапы формирования доверительных отношений; • разрешительный маркетинг; • как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях • как отстаивать интересы компании в переговорах? • этапы переговорного процесса; • способы обсуждения цены и условий поставки; • технология формирования предложения; • эффективная аргументация; • матрица условий для переговоров; • отстройка от конкурента; • обоснование цены и калькуляция стоимости; • кому и как давать скидки, обоснование цены; • как работать со скидками?

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы. По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 35 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 28 000 рублей.

Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: • 2 человека – скидка 10 % • 3 человека и более – скидка 15 %.

Возможен корпоративный формат: • 60 000 руб. в день за группу до 5 чел., 90 000 руб. за двухдневный тренинг. • от 70 000 руб. в день за группу от 6 чел.

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru

ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГЕ

Корпоративный тренинг «Проектные продажи» для Компании «Лаборатория интернета вещей»

Расул Кабиевич / Руководитель отдела продаж «Обновил знания в техниках продаж, понравились практические упражнения в командах. Наиболее полезно: Отработка возражений»

Максим Васильевич / Руководитель группы продаж «Освежил память. Новый взгляд на вещи, чужой опыт. Новый угол обзора из-за индивидуальной интерпретации знаний»

Алексей Вячеславович / Руководитель группы продаж «Информация для более глубокого изучения Наиболее полезно: НЛП + мостики, СПИН»

Антон Анатольевич / Менеджер отдела продаж «Наиболее полезно: Путь клиента, SPIN отказа»

Роман Александрович / Менеджер по продажам «Разбор цикла продаж на конкретных примерах, проработка техники SPIN, новые способы работы с возражениями. Наиболее полезно: Цикл продаж, способы преодолеть секретаря, проработка вопросов, работа с возражениями»

Вадим Валерьевич / Менеджер по продажам «Результат тренинга: Повышение качества продаж. Наиболее полезно: Работа с возражениями, повторение техники продаж»

Денис Олегович / Ведущий менеджер по продажам «Освежил в памяти давно забытые приемы продаж плюс узнал новые. Тренинг на 5 баллов Наиболее полезно: SPIN продажи»

Екатерина Юрьевна / Продакт-менеджер «Новый взгляд на ведение переговоров, идеи о внедрении продукта (комплексное предложение). Наиболее полезно: Работа с возражениями. Система SPIN»

Александра Андреевна / Ассистент продакт-менеджера «Информация стала структурированной, стал понятен путь клиента, теперь будет проще работать с возражениями клиентов. Стало понятно, по каким причинам клиент может пропадать. Наиболее полезно: Путь клиента, работа с возражениями, определение критериев цена-срок-качество»

Александр Александрович / Руководитель направления «Многое до чего доходим на практике, сейчас систематизировал Наиболее полезно: Работа с возражениями»

Ольга Дмитриевна / Ведущий менеджер по продажам «Вспомнила азы техник продаж и алгоритма. Понравилась наглядность ЧТП, НЛП техники. Ожидания оправдались, хочется использовать знания полученные на мероприятии в профессиональной деятельности. Наиболее полезно: Повторение отработки возражений»