Тренинг «Психотипы клиентов в переговорах по методологии DISC»

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

Для руководителей и менеджеров по продажам, которые сталкиваются с необходимостью овладения дополнительными психологическими знаниями и навыками при взаимодействии с клиентами.

Сотрудники, взаимодействующие с клиентами компании на различных уровнях, часто задают себе вопросы: • Как найти подход к разным людям? • Как оказывать влияние и добиваться результатов? • Почему инструменты продаж подходят для одних клиентов, но совершенно не подходят для других?

Тренинг даст ответы на эти и другие вопросы. Сотрудники освоят концепцию поведенческих психотипов, узнают о собственном поведенческом стиле, научаться распознавать признаки различных стилей в поведении других людей и использовать эти знания для оказания влияния, когда это необходимо. Умение определять психотипы, позволит эффективнее взаимодействовать с различными клиентами, предотвращать и решать конфликтные ситуации, достигать высоких результатов в продажах.

ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ БУДУТ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ

• при проведении переговоров определять психотипы клиентов; • качественно, эффективно и результативно выстраивать коммуникацию с партнёрами; • выбирать и применять инструменты продаж, в зависимости от конкретного психотипа клиента; • оказывать влияние на принятие клиентом решения; • проводить ситуативный анализ переговоров; • входить в ситуацию клиента и создавать общую с ним ситуацию; • использовать в продажах проактивный подход.

ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ

Знать: • из чего складывается поведенческий стиль клиента; • собственный психотип и стиль продаж; • какие особенности поведения характерны для каждого психотипа; • как выстраивать коммуникацию с клиентом, с учётом его поведенческих особенностей; • как принимают решения представители различных психотипов; • какие сильные и слабые стороны присущи каждому поведенческому типу; • как влияет переговорная ситуация на результат.

Уметь: • проводить экспресс-диагностику психотипа клиента; • выстраивать эффективную коммуникацию с партнёром; • выбирать и адаптировать инструменты продаж под поведенческий стиль клиента; • оказывать влияние на принятие решения клиентом; • определять мотивы поведения других людей; • входить в ситуацию клиента и создавать общую с ним ситуацию.

Считать, что: • при взаимодействии с клиентом, необходимо учитывать его поведенческие особенности; • у каждого психотипа существуют как сильные, так и слабые стороны; • при проведении переговоров необходимо входить в ситуацию клиента.

Внедрять в работу: • метод экспресс-диагностики поведенческого стиля клиента; • модель выбора инструментов продаж для каждого психотипа; • алгоритм управления ситуацией сделки.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Усиление взаимодействия с клиентом в переговорах. • Что влияет на построение отношений с клиентом? • Что такое поведение? • Основные составляющие поведения. • Критерии поведенческих типов. • Влияние психотипа на способ принятия решений.

2. Как определить психотип клиента в переговорах? • Характеристики 4-основных поведенческих типов: Доминирование, Влияние, Стабильность и Соответствие. • Как проявляются разные типы клиентов в переговорах по продаже. • Экспресс – диагностика психотипа клиента. • Сильные стороны и ограничения каждого из типов. • Взаимодействие и дополнение различных типов. • Определение собственного типа и типа клиента.

3. Ситуативный подход к продажам. • Ситуация менеджера по продажам – ситуация клиента. • Управление ситуацией сделки. • Структура ситуации продаж и переговоров. • Теорема Томаса в продажах. • Ситуационный анализ. • Клиент и менеджер по продажам: общая ситуация. • Реактивный и проактивный подходы в продажах. • Канальные факторы ситуации.

4. Способы и приёмы эффективного влияния на разных этапах переговоров, с учётом психотипов клиентов. • Структура переговоров по продаже. • Открытие переговоров с учётом типологии клиента. • Установление и развитие контакта. • Характер изменения эмоционального напряжения в процессе общения. • Способы выяснения потребностей для разных типов клиентов. • Аргументация выгод предложения, с учётом способа принятия решения клиентом. • Применение методов преодоления возражений в зависимости от психотипа. • Закрытие сделки, выбор оптимального способа.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак. ч.).

Тренинг проводится с использованием парных и групповых упражнений, интерактивных лекций, игр, обсуждений, индивидуальных заданий.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, кофе-паузы. По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в двухдневном тренинге составляет 28 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 24 000 рублей.

Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: • 2 человека – скидка 10 % • 3 человека и более – скидка 15 %.

Возможен корпоративный формат: • 50 000 руб. в день за группу до 5 чел., 80 000 руб. за двухдневный тренинг. • от 60 000 руб. в день за группу от 6 чел.

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru