Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью»

ДЛЯ КОГО ПРЕДНАЗНАЧЕН ТРЕНИНГ

• для сотрудников и руководителей отделов и подразделений, которые проводят переговоры, связанные с денежными средствами.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• Выстроить систему работы с дебиторской задолженностью в компании

ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ

• Смогут выстраивать взаимоотношения с клиентами, не допуская просрочки возврата задолженности • Эффективно вести переговоры о возврате просроченной дебиторской задолженности, не ухудшая отношений с клиентами • Научаться применять инструменты давления на клиента • Отработают на практике инструменты противодействия манипуляциям должника • Освоят алгоритм взаимодействия с клиентом, снижающий вероятность просрочки дебиторской задолженности

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок 1. Что такое дебиторская задолженность? • Виды дебиторской задолженности ∼ Текущая ∼ Просроченная ∼ Проблемная ∼ Безнадежная

Блок 2. Типология должников. • Особенности поведения. • Причины неплатежей • Общие правила общения с должником

Блок 3. Процедура взыскания долгов. • Официальная • Неофициальная • Общечеловеческая • Как сделать так, чтобы клиенту было неудобно не заплатить

Блок 4. Основные ошибки, при которых возникает дебиторская задолженность • 7 основных ошибок приводящих к дебиторской задолженности

Блок 5. Общие правила общения с должником • 4 основных правила общения

Блок 6. Действия по профилактике ПДЗ на разных этапах продаж. • Подготовка. • Контакт. • Выяснение потребностей. • Предложение. • Работа с возражениями. • Завершение сделки. • Работа на будущие продажи. • Сопровождение сделки

Блок 7. Вопросы для выяснения ДО предоставления отсрочки. • Правовой статус. • Финансово-экономическое состояние клиента. • Имидж и репутация клиента. • Собственники, руководство, ЛПР. • Значимость клиента для бизнеса.

Блок 8. Мотивы, по которым возникает просроченная дебиторская задолженность • Мотивация должников • Мотивация кредитора

Блок 9. Сложности при работе с дебиторской задолженностью • Основные проблемы по возврату просроченной дебиторской задолженности • Основные затруднения сотрудников при общении с должниками • Инструменты, которые позволят сохранить взаимоотношения при взаимодействии с должниками

Блок 10. Переговорный процесс по взысканию долгов • Подходы и стратегии к переговорам о возврате долга • Основные ошибки, встречающиеся в переговорах • Место и время переговоров • Регламент переговоров • Безопасность • Адекватность подходов к должнику

Блок 11. Тактика воздействия на клиента по минимизации дебиторской задолженности • Ссылка на даты. • Ссылка на нормы. • Ссылка на третьи факторы. • Ссылка на договорённость. • Ссылка на реализованный товар • Ссылка на собственные платежи. • Схема постепенного наращивания давления

Блок 12. Работа с манипуляциями • Треугольник манипуляции • Способы реагирования на манипуляции. • Манипуляции, основанные на искажении информации и методы противодействия. • Инструменты манипуляций • Отсекание манипуляций должника • Спекуляции на собственных проблемах • Спекуляции на отношениях • Угроза разорвать отношения • Спекуляции на доверии • Спекуляции на событиях в прошлом • Спекуляции на гуманизме • Нападки на компанию • Нападки на менеджера • Ссылка на необходимость дополнительных действий • Сравнение с окружением • Подмена • Вопрос • Последовательность • Ограничение • Приравнивание к группе • Метафоры

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы. По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 35 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 28 000 рублей.

Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: • 2 человека – скидка 10 % • 3 человека и более – скидка 15 %.

Группа в стадии набора. При отсутствии зарегистрированных участников, заявки принимаются от 2-х человек.

Возможен корпоративный формат: • 60 000 руб. в день за группу до 5 чел., 90 000 руб. за двухдневный тренинг. • от 70 000 руб. в день за группу от 6 чел.

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru