Тренинг «Сложные продажи в В2В/B2G: для гарантированной победы»

У вас есть уникальная возможность применить в своем бизнесе эффективные мировые практики продаж, на разработку которых лидеры рынка тратили десятилетия.

Все трансформация практик проходит методом «прогона» через методику ваших реальных сделок.

Ваша компания получит максимальную пользу, если в трансформации отдела продаж будут присутствовать

• Собственники бизнеса

• Высшее руководство

• Руководство служб продаж и маркетинга

• Ведущие аккаунт менеджеры

• Руководители сервисных служб

В процессе трансформации отдела продаж вы получите ответ на следующие вопросы

• Как перестать тратить ресурсы на участие в бесперспективных сделках

• Как научиться определять свою текущую роль в сделке – Чемпион или Статист

• Как научить менеджеров выходить и проводить переговоры с ЛПР

• Как сделать закрытие крупных сделок повторяемым процессом

• Как преодолеть правило Парето о 20% успешных продавцах в службе продаж

• Что нужно сделать, чтобы прогноз продаж соответствовал факту в конце периода

• Что такое «идеальная воронка» продаж

• Как отучить продавцов предлагать необоснованные скидки

• Как превратить С R М из свалки информации в инструмент контроля

Что компания получит в результате

• Современную методику управления пошаговой реализации сделок, которая обеспечит вам конкурентное преимущество

• Инструменты документирования этапов реализации сделок для создания повторяемого процесса победы в конкурсах

• Инструменты контроля динамики движения сделки по этапам (система семафоров) для получения реального прогноза продаж

• Инструменты постоянной квалификации и отбраковки бесперспективных сделок (позволяет сфокусировать ресурсы компании на более вероятных сделках)

• Инструменты для контроля вашего текущего статуса в конкретной сделке: Чемпион или Статист

• Ваши продавцы получат набор инструментов для успешного закрытия сделок (18 шаблонов)

• Руководители получат инструменты контроля по сигналам тревоги для своевременной коррекции ошибок продавцов

В программе услуги

• Что такте технологический подход к продажам

• Критерии выделения «своих» клиентов на вашем рынке

• Определение эффективности вашей службы продаж по международному бенчмарку «Word Class Selling Organization»

• Фокусы внимания и приоритеты ваших клиентов на этапах Цикла покупки

• Соответствие этапов Цикла продаж и Цикла покупки

• Основные принципы методик класса « Technology driven sales » для проектных продаж в B 2 B

• 10 «золотых» правил B 2 B продаж (мировой опыт)

• Определение нормативов, контрольных точек, весов сделок для управления воронкой продаж

Содержание программы трансформации отдела продаж

Первое касание

• Метод «Три точки»

• Разработка продающей идеи: выбор, доказательство выгоды, упаковка идеи

• Упаковка продающей идеи

• Разработка «Меню целей клиента»

• Набор инструментов (шаблонов): Холодный звонок, Холодное письмо, Меню целей, История успеха.

• Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап

Диагностика как база для разработки решения задач клиента

• Сценарий проведения диагностики

• Монетизация результатов диагностики

• Сценарий презентации результатов диагностики (С.В.О.Т.)

• Шаблон для определен сфер влияния ключевых игроков со стороны клиента

• Шаблон целевых переговоров

• Чек –лист и система семафоров для пропуска сделки на следующий этап

Квалификация «Сталкера»

• Почему без «Сталкера» шансы вашей победы близки к нулю

• Рекомендации по поиску потенциального «Сталкера»

• Шаблон квалификации «Сталкера»

Разработка решения задач клиента

• Трансформация продукта (услуги) в мини- инвестиционный проект, минимизация влияния цены на приятия решения

• Шаблон разработки решения (задачи, барьеры, потери, инвестиции, выгоды)

• Экспресс оценка возврата инвестиций в ваш продукт и совокупная стоимость владения вашим продуктом

• Шаблон оценки роли в сделке

• Семафоры перехода

Презентация ЛПР

• Почему нельзя проводить презентацию ЛПР без участия «Сталкера»

• Работа со «Сталкером». Определение текущих приоритетов ЛПР. Оценка бюджетных ограничений. Выбор варианта OPEX или CAPEX

• Выбор стратегии из 6 вариантов

• Разработка метрик прогресса для контроля со стороны ЛПР графика получение выгод от использования вашего решения.

• Шаблон презентации ЛПР

• Рекомендации по проведению презентации

• Шаблон оценки роли в сделке

• Семафоры перехода

План успешного закрытия сделки:

• Выбор действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решения (бюджетные, затратные)

• Подготовка и согласование с клиентом плана закрытия сделки (шаблон)

• Контроль реализации плана по реперным точкам

• Шаблон оценки роли в сделке

• Семафоры перехода

Ценовые переговоры:

• Избегания эрозии скидок

• Ошибки продавца

• Приемы покупателя

• Сценарий взаимовыгодных торгов

• Подготовка шаблона ценовых переговоров по схеме 3 х 3

Командный пункт руководителя :

• Методы контроля воронки продаж, состав приборной доски руководителя

• Принцип управления по отклонениям (принцип «черный экран»)

• КПД продавцов, оценка отклонений от «Идеальной» воронки продаж, контроль задержек сделок на этапах

• Шаблоны: «Аккаунт план», «Белые поля», «Скользящее окно», «Ревью важной сделки»

• Принципы реализации методики в CRM

Технологии оказания услуги

• Все участники разбиваются на команды (до 5 человек)

• Команда выбирает капитана и название, и девиз

• Каждая команда выбирает конкретную реальную сделку для прогона по методике

• Все практические занятия проводятся в командах на материале реальный сделок при участии консультантов (работа с шаблонами, ролевые игры)

• По мере изучения технологии, каждая команда последовательно собирает финальную презентация по шаблону

• В конце проходит защита презентаций команд и выбор команды –победительницы. Жюри конкурса – ТОП менеджеры компании и консультанты

Подготовка списка действий для минимизации рисков клиента в процессе принятия решений

• Выяснение процедуры принятия решения (люди, сроки, методики оценки предложений)

• Подготовка и согласование с клиентом совместного плана закрытия сделки

• Контроль реализации плана закрытия сделки