Тренинг «Стратегия больших продаж»

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Освоение технологий результативных продаж в секторе В2В

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению больших продаж; • Овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве. • Отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом. • Отработать техники входа в контакт. • Научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений. • Отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов, выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности Больших Продаж • виды продаж; • принципиальные различия больших и малых продаж; • почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах; • затруднения продавцов Больших Продаж. • подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа; • источники сбора информации о потенциальном клиенте; • крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании; • конкурентные преимущества Вашей компании; • конкуренты: сравнительный анализ.

Технология Больших Продаж • этапы Большой Продажи; • цели каждого из этапов продаж; • подготовка к проведению переговоров; • как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров; • определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов; • создание первого впечатления – работа над имиджем; • отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании; • индивидуальный подход к клиенту.

Роль телефонных переговоров в Больших Продажах • особенности ведения телефонных переговоров; • барьеры передачи информации по телефону; • подготовка к телефонным переговорам; постановка целей; • сценарий телефонного разговора; • планирование вопросов; • фиксация договоренностей.

Планирование и проведение переговоров с клиентом • планирование и подготовка встречи; • постановка цели встречи, подготовка аргументов; • ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте; • техники организации пространства во время переговоров; • основные правила проведения встречи; • завершение контакта, договоренность о следующей встрече; • результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ; • оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента • SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах; • потребности компании, должности и личности; • специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, • эксперты; • система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента; • создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом; • невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении; • выявление возможных проблемных зон; • техника продаж SPIN; • определение направлений дальнейших переговоров.

Презентация и аргументация в Больших Продажах • характеристики эффективной презентации; • цели и структура презентации на личной встрече; • подготовка сценария «продающей» презентации; • как выделиться среди конкурентов; • особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение; • умение говорить на «языке клиента»; • оценка своих сильных и слабых сторон; • разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.

Работа с возражениями и сопротивлением клиента • алгоритм работы с возражениями; • инструменты работы с возражениями разных типов; • возражения о конкурентах; • торги, переговоры о цене; • фактическая ценность и ценность для потребителя; • взаимодействие с «трудными» клиентами; • реакция на критику; • как реагировать на собственные ошибки.

Работа с рисками • виды рисков в продажах; • анализ рисков; • инструменты работы с рисками; • аргументация; демонстрация путей снижения рисками; • предоставление альтернатив.

Завершение сделки • выявление готовности клиента к завершению сделки; • преодоление отсрочек при принятии окончательного решения; • стратегия завершения переговоров; • получение обязательств, договоренность о сделке; • методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак.ч.).

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 29.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы. По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Стоимость участия в тренинге составляет 35 000 рублей.

Стоимость участия в дистанционном формате составляет 28 000 рублей.

Постоянным клиентам на любой следующий тренинг - кешбэк 10 %.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок: • 2 человека – скидка 10 % • 3 человека и более – скидка 15 %.

Группа в стадии набора. При отсутствии зарегистрированных участников, заявки принимаются от 3-х человек.

Возможен корпоративный формат: • 60 000 руб. в день за группу до 5 чел., 90 000 руб. за двухдневный тренинг. • от 70 000 руб. в день за группу от 6 чел.

Для получения дополнительной информации и регистрации на тренинг обращайтесь по телефону: 8-812-928-88-15, Mob | Max 8 911 928-88-15 или email: office@bvkurse.ru