Тренинг «Стратегия и тактика эффективных закупок»

Закупки на 100% - это соблюдение основных принципов успешной работы закупщика. Оптимизация складских остатков, расчет точки запаса. Как грамотно работать с поставщиками? Эффективные переговоры с поставщиком: подготовка, сценарии, техники; 10 методов переговорного прессинга. Битва за цену: 5 инструментов отжима цены у поставщика. О Федеральном законе №223 и №44. Формы и способы проведения тендеров. Расчет рейтинга поставщиков.

Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется закупщикам, руководителям отделов закупок.

Цель обучения

Научиться эффективно вести переговоры в закупках, получая максимально выгодные условия поставки.

Задачи обучения

• изучить стратегию управления закупками;

• изучить основные принципы работы с поставщиками;

• научится эффективно использовать ABC- и XYZ-анализ;

• научится строить матрицы на основе ABC- и XYZ-анализа и интерпретировать их;

• научиться вести переговоры в закупках;

• овладеть техникой улучшения цены;

• освоить переговорные техники в закупках;

• проработать актуальные изменения в Федеральном законе № 223 и №44 (опционально).

Ожидаемые результаты участников

По окончании тренинга участники смогут:

• грамотно управлять процессом закупок;

• улучшать цену, не ухудшая отношений с поставщиком и не меняя поставщика.

В программе тренинга

Стратегия управления закупками:

• основные правила закупщика;

• спецификация продукции;

• ABC-анализ;

• построение ABC-анализа по двум параметрам и построение матрицы;

• XYZ-анализ;

• совместный ABC- и XYZ-анализ и построение матрицы;

• формула Уилсона.

Работа с поставщиками:

• критерии оценки поставщиков;

• альтернативные поставщики;

• основные правила работы и информирования поставщиков;

• оптимальные взаимоотношения с поставщиками.

Подготовка и планирование переговоров в закупках:

• ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;

• определение цели и задач переговоров с поставщиком;

• определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании;

• разработка плана переговоров;

• работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании;

• подготовка вопросов, разработка сценария;

• типичные ошибки при подготовке к переговорам;

• SWOT-анализ;

• карта интересов;

• разработка стратегии переговоров;

• основные ошибки, которые допускают в переговорах.

Стратегии переговоров с поставщиком:

• мягкие, жесткие стратегии переговоров;

• цивилизованные переговоры;

• гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров;

• специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом;

• выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону:

• специфика телефонных переговоров;

• преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;

• как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;

• управление голосом.

Управление переговорным процессом:

• структура переговоров;

• презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала;

• вербальные и невербальные коммуникации – только то, что нужно и можно использовать.

Аргументация:

• алгоритм убеждения;

• инструменты аргументации.

Торг и переговоры о цене:

• как грамотно вести позиционный торг;

• типы торга;

• условия торга;

• диапазон торга;

• интересы сторон;

• 5 инструментов отжима цены у поставщиков.

Переговорный прессинг и методы противодействия:

• цели переговорного прессинга;

• 10 методов переговорного прессинга;

• инструменты нейтрализации прессинга.

Сценарии переговоров и контрприемы:

• 10 сценариев переговоров;

• анализ применения сценариев на практике в конкретных ситуациях.

Проведение тендеров:

• Федеральный закон №223, №44;

• отраслевые стандарты крупных гос. корпораций;

• важные аспекты составления тендерной документации;

• способы проведения тендеров;

• рейтинг поставщика;

• формулы расчета рейтинга поставщика;

• что можно прописывать в тендерной документации (если тендер составляется под определённого поставщика)

Технологии проведения тренинга

Разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга. В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации. В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.

Отзывы участников тренинга

Смирнов Сергей Владимирович Благодаря этому тренингу я понял, что нужно совершенствоваться в различных вопросах при ведении переговоров. Особенно полезной была классификация поставщиков.

Романова Ирина, менеджер по закупкам Самым актуальным из того, что я узнала на тренинге, для меня было: расчет по формуле Уилсона, стратегия переговоров. Тренинг помог мне систематизировать предыдущий опыт и знания, смотреть на ситуацию с другой стороны.

Брагина Галина, менеджер по закупкам Я получила представление, как развивать себя как специалиста на своей должности, в какую сторону двигаться. Я поняла, какие ошибки делала в своей работе. Теперь я знаю, как правильно планировать свой рабочий день, общаться с поставщиками и решать конфликтные ситуации.

Мановская Виктория, менеджер по закупкам Из нового – на тренинге я узнала, как рассчитывать заказы по формуле. Поняла, какие я совершаю ошибки в составлении плана к переговорам.

Федотова Ирина

Самым актуальным на тренинге,для меня было: переговоры с поставщиками, ABC анализ и XYZ анализ, практически всё, что было ☺ Тренинг помог мне: стать более уверенной в себе. Ваши впечатления о тренере: супер – всё безумно понравилось. Ваши впечатления об организации тренинга: самые наилучшие!

Сертификат